11/04/2025
L'ARTE DI ASCOLTARE
Avete mai prestato attenzione alle conversazioni che si svolgono nei bar o nei ristoranti? Seduti con un caffè in mano, le persone parlano di tutto, eppure, c'è un tema che ricorre più di altri: l’abitazione. Questo piccolo dettaglio, emerso durante i miei "esperimenti sociali", mi ha insegnato tanto.
Da agente immobiliare, mi piace osservare, ascoltare e scoprire i pensieri delle persone. Non si tratta solo di curiosità, ma di un vero e proprio strumento di lavoro.
Le conversazioni sulla casa racchiudono un mondo di argomenti: ristrutturazioni, costi di gestione, problemi e pregi delle abitazioni, eredità, investimenti immobiliari, testamenti e successioni. Ogni dialogo è uno spaccato di vita, un ritratto delle preoccupazioni, dei sogni e delle esperienze di chi le vive. E così, seduto in un bar, mentre sorseggio il mio caffè, mi rendo conto che quel piccolo tavolino può diventare una finestra sul cuore di un popolo, una chiave per comprendere i clienti che incontro ogni giorno.
Non è solo curiosità, è un modo per affinare l’arte di ascoltare. Quando le persone si confidano con un amico, senza sapere che qualcuno le sta osservando o origliando, rivelano molto di sé. Da queste conversazioni informali traggo spunti preziosi per il mio lavoro. Mi aiutano a capire meglio i clienti, a interpretare quelle frasi non dette, quei pensieri nascosti che spesso le persone non vogliono o non riescono a esprimere di fronte a un venditore. Spesso temono che le loro parole possano essere usate contro di loro in una fase di trattativa, e così, con cautela, preferiscono tacere.
DUE TIPI DI VENDITORI
Nel mio mestiere, mi sono reso conto che ci sono due tipi di venditori. Il primo è quello che parla, parla, e parla ancora. È un venditore che riempie i silenzi con le parole, che cerca di stordire il cliente sommergendolo di informazioni. La sua tecnica è quella del “mitragliatore”: spara concetti a raffica, nella speranza che, per sfinimento, il cliente ceda e acquisti.
Poi c’è il secondo tipo di venditore, quello più pacato, più riflessivo. Questo venditore sa ascoltare. A prima vista potrebbe sembrare meno efficace, meno determinato, ma in realtà ha un’arma molto più potente: la capacità di capire davvero ciò che il cliente sta cercando. È un venditore che osserva, che presta attenzione alle sfumature, alle parole usate dal cliente per descrivere i propri bisogni.
Mentre il primo venditore somiglia a un fucile mitragliatore che spara all’impazzata, il secondo è un cecchino. Resta in attesa, mira con precisione, e al momento giusto colpisce il bersaglio con una proposta che risponde perfettamente alle esigenze del cliente. Non ha bisogno di sprecare troppe parole; sa ascoltare, e questa abilità gli permette di fare centro con meno sforzo e maggiore efficacia.
L’IMPORTANZA DELL’ASCOLTO
Ascoltare non è solo una tecnica; è un’arte, un talento che può fare la differenza tra un buon venditore e un venditore straordinario. Quando un venditore ascolta davvero, non si limita a soddisfare un bisogno: crea una connessione. Fa sentire il cliente compreso, valorizzato, a proprio agio. È così che si costruisce fiducia.
L’ascolto permette di interpretare i silenzi, di leggere tra le righe, di cogliere ciò che il cliente non dice apertamente. Spesso le persone non cercano solo una casa; cercano un sogno, una sicurezza, un luogo dove costruire ricordi. Un bravo venditore sa ascoltare anche questi desideri nascosti e proporre soluzioni che vanno oltre il semplice acquisto.
CHI È IL MIGLIOR VENDITORE?
Alla fine, chi è il venditore migliore? La risposta non è universale, perché dipende dal cliente. Il miglior venditore è quello che riesce a metterti a tuo agio, che ti fa sentire compreso e non giudicato. È quello che sa condurti alla decisione giusta senza pressioni, che ti aiuta a superare i dubbi e le insicurezze.
Un bravo venditore non ti impone una scelta; ti accompagna verso di essa, dandoti quel piccolo incoraggiamento di cui hai bisogno. Ti fa sentire che la decisione che stai prendendo è giusta, necessaria, e lo fa con gentilezza e rispetto.
Quando trovi un venditore così, l’esperienza d’acquisto diventa più di una semplice transazione: diventa un momento di crescita, un passo importante nella tua vita. E quando arriva quel momento, quando ti senti compreso e supportato, sei felice di pagare il servizio ricevuto, perché sai di aver fatto la scelta giusta!
E tu, hai mai incontrato un venditore che ti ha davvero fatto sentire ascoltato e guidato? Raccontamelo nei commenti.
Roberto Coccoli - Rea 572995
Da agente immobiliare, mi piace osservare, ascoltare e scoprire i pensieri delle persone. Non si tratta solo di curiosità, ma di un vero e proprio strumento di lavoro.
Le conversazioni sulla casa racchiudono un mondo di argomenti: ristrutturazioni, costi di gestione, problemi e pregi delle abitazioni, eredità, investimenti immobiliari, testamenti e successioni. Ogni dialogo è uno spaccato di vita, un ritratto delle preoccupazioni, dei sogni e delle esperienze di chi le vive. E così, seduto in un bar, mentre sorseggio il mio caffè, mi rendo conto che quel piccolo tavolino può diventare una finestra sul cuore di un popolo, una chiave per comprendere i clienti che incontro ogni giorno.
Non è solo curiosità, è un modo per affinare l’arte di ascoltare. Quando le persone si confidano con un amico, senza sapere che qualcuno le sta osservando o origliando, rivelano molto di sé. Da queste conversazioni informali traggo spunti preziosi per il mio lavoro. Mi aiutano a capire meglio i clienti, a interpretare quelle frasi non dette, quei pensieri nascosti che spesso le persone non vogliono o non riescono a esprimere di fronte a un venditore. Spesso temono che le loro parole possano essere usate contro di loro in una fase di trattativa, e così, con cautela, preferiscono tacere.
DUE TIPI DI VENDITORI
Nel mio mestiere, mi sono reso conto che ci sono due tipi di venditori. Il primo è quello che parla, parla, e parla ancora. È un venditore che riempie i silenzi con le parole, che cerca di stordire il cliente sommergendolo di informazioni. La sua tecnica è quella del “mitragliatore”: spara concetti a raffica, nella speranza che, per sfinimento, il cliente ceda e acquisti.
Poi c’è il secondo tipo di venditore, quello più pacato, più riflessivo. Questo venditore sa ascoltare. A prima vista potrebbe sembrare meno efficace, meno determinato, ma in realtà ha un’arma molto più potente: la capacità di capire davvero ciò che il cliente sta cercando. È un venditore che osserva, che presta attenzione alle sfumature, alle parole usate dal cliente per descrivere i propri bisogni.
Mentre il primo venditore somiglia a un fucile mitragliatore che spara all’impazzata, il secondo è un cecchino. Resta in attesa, mira con precisione, e al momento giusto colpisce il bersaglio con una proposta che risponde perfettamente alle esigenze del cliente. Non ha bisogno di sprecare troppe parole; sa ascoltare, e questa abilità gli permette di fare centro con meno sforzo e maggiore efficacia.
L’IMPORTANZA DELL’ASCOLTO
Ascoltare non è solo una tecnica; è un’arte, un talento che può fare la differenza tra un buon venditore e un venditore straordinario. Quando un venditore ascolta davvero, non si limita a soddisfare un bisogno: crea una connessione. Fa sentire il cliente compreso, valorizzato, a proprio agio. È così che si costruisce fiducia.
L’ascolto permette di interpretare i silenzi, di leggere tra le righe, di cogliere ciò che il cliente non dice apertamente. Spesso le persone non cercano solo una casa; cercano un sogno, una sicurezza, un luogo dove costruire ricordi. Un bravo venditore sa ascoltare anche questi desideri nascosti e proporre soluzioni che vanno oltre il semplice acquisto.
CHI È IL MIGLIOR VENDITORE?
Alla fine, chi è il venditore migliore? La risposta non è universale, perché dipende dal cliente. Il miglior venditore è quello che riesce a metterti a tuo agio, che ti fa sentire compreso e non giudicato. È quello che sa condurti alla decisione giusta senza pressioni, che ti aiuta a superare i dubbi e le insicurezze.
Un bravo venditore non ti impone una scelta; ti accompagna verso di essa, dandoti quel piccolo incoraggiamento di cui hai bisogno. Ti fa sentire che la decisione che stai prendendo è giusta, necessaria, e lo fa con gentilezza e rispetto.
Quando trovi un venditore così, l’esperienza d’acquisto diventa più di una semplice transazione: diventa un momento di crescita, un passo importante nella tua vita. E quando arriva quel momento, quando ti senti compreso e supportato, sei felice di pagare il servizio ricevuto, perché sai di aver fatto la scelta giusta!
E tu, hai mai incontrato un venditore che ti ha davvero fatto sentire ascoltato e guidato? Raccontamelo nei commenti.
Roberto Coccoli - Rea 572995
